Quais são as fases de um processo de vendas?
Hoje eu vou te apresentar as 8 fases de um processo de vendas. Em alguns lugares só consideram 5 delas, em outros 7, mas eu acho que fica muito mais completo se seguir todas as que eu trouxe abaixo.
Isso aqui na verdade é como um manual de instruções, passo a passo, para que consiga captar o cliente, entender a sua necessidade e oferecer exatamente o que ele precisa/deseja, da melhor maneira possível.
Se você tiver como base esse roteiro, eu te garanto que os seus resultados vão aumentar consideravelmente. É até interessante para mim falar sobre esse assunto porque trabalhei cerca de 5 anos como consultora de vendas e usava esse “modelo” para melhorar o meu faturamento. E quer saber? Funcionava!
Fica comigo até o final do texto, descubra quais são as fases de um processo de vendas e comece a colocar isso tudo em prática o quanto antes.
1 – Planejamento e preparação
A primeira das etapas do processo de vendas é justamente a preparação. Não dá para sair por aí vendendo algo sem se planejar e estudar sobre o segmento antes. Se quiser ganhar dinheiro, precisa ser esperto e ter conhecimento suficiente para se comunicar da melhor maneira.
Esse é o momento de entender como anda o mercado na sua região, conhecer melhor o seu público alvo e saber exatamente o que ele quer, o que ele precisa, quais são as suas dores, seus medos e até a forma como se expressa.
Também acho que é interessante analisar como os seus concorrentes trabalham. Perceba o que oferecem, como abordam as pessoas, o que entregam e como é o atendimento.
Tudo isso vai te ajudar a entender quais são as oportunidades e brechas que podem ser aproveitadas no setor, assim como vai evitar que você cometa alguns erros triviais.
2 – Prospecção
O trabalho na prospecção é encontrar os seus futuros clientes. A ideia é criar estratégias para se comunicar e chamar a atenção de pessoas para que a partir daí consiga fazer uma abordagem direta. Isso pode acontecer de vários jeitos.
Dá para investir em divulgação tanto em meios digitais (como no Instagram, em anúncios de sites de venda ou por meio do WhatsApp) quanto nos físicos (como panfletagem, propaganda em TV ou rádio, outdoor).
Lembrando que a estratégia de prospecção de clientes precisa ser feita baseando-se nas informações que colheu na parte do planejamento e da preparação.
3 – Abordagem
Esse é o momento do contato mais próximo, quando o cliente fala diretamente com o vendedor. As ideias e vontades são expostas e o consultor de vendas precisa estar atento a tudo que é dito.
Nesse momento também é muito importante ter cuidado com a forma que se expressa, que se porta e até com o olhar. Uma dica é falar sempre de forma respeitosa, leve, utilizando o nome do cliente durante toda a interação.
É preciso também passar segurança, mostrando que mais do que um vendedor, se é especialista naquele produto e/ou serviço. Tudo que você fizer aqui vai influenciar no fechamento ou não da venda, então tome cuidado.
4 – Levantamento de necessidades
Essa é talvez seja a mais importante entre as etapas de um processo de vendas. É aqui que o vendedor vai prestar atenção ao que o cliente precisa, ao que ele quer… Vai ouvir suas necessidades com atenção, para poder oferecer a melhor proposta possível.
Isso aqui é muito importante! Quando o consumidor percebe que a gente se interessa pelo que ele está falando e vê que ao invés de querer vender por vender, a gente busca uma solução real para o que ele precisa, ganhamos credibilidade.
Quando existe confiança, a venda acontece quase que de maneira automática. E além de comprar na sua mão, tenha certeza que esse cliente vai falar de você para outras pessoas e vai ser fiel – sempre que precisar desse serviço/produto vai te procurar.
5 – Proposta
Esse é o momento de fazer a sua proposta para o cliente, mediante todas as informações que ele te passou. É importante ser direto, claro e informar todos os benefícios e vantagens que o que está propondo tem.
Fale de maneira animada, mostre o quanto essa é uma oportunidade única e reforce o valor do produto/serviço.
6 – Negociação
É comum que você chegue a essa etapa e isso não te deve causar preocupação. Poucos são os clientes que partem logo para o fechamento depois da proposta. O mais comum é que queiram saber mais detalhes, que queiram desconto ou alguma outra vantagem para finalizar a compra com você.
Você também é consumidor, não tem nada demais fazer isso, então fique tranquilo, se mantenha seguro, confiante e calmo.
É importante não perder a paciência e prestar atenção a tudo que está sendo exposto. Explique tudo de novo, com detalhes e vença as objeções.
7 – Fechamento
Essa talvez seja a parte mais prazerosa do processo inteiro de vendas. É quando depois de fazer a negociação, o cliente confirma que quer seguir adiante e fazer o fechamento da venda.
Aqui é o momento do pagamento, do fechamento do contrato e do esclarecimento dos próximos passos. Você deve falar de entrega, garantia ou do funcionamento do serviço com todos os detalhes possíveis.
8 – Pós-venda
Muita gente só considera 7 etapas do processo de venda porque acha que o trabalho acaba depois do fechamento, mas para fazer o processo ser completo, é importante pensar e cuidar do depois também.
Se preocupar com a experiência que o cliente está tendo depois da venda vai fortalecer esse vínculo, assim como dar uma visão ainda mais humana e positiva em relação à sua marca. Não adianta só conquistar o cliente para uma venda, se quer ter sucesso de verdade é preciso fidelizá-lo!
Venda muito!
Agora que você já sabe quais são as fases de um processo de vendas, é hora de começar a utilizar essas informações no seu negócio. Tenha certeza que com isso os seus resultados vão melhorar demais.
Espero que o artigo tenha te ajudado e que você conquiste todos os seus objetivos.
Um grande abraço e até mais!
